【ビイック株式会社】集客とリニューアルの同時進行で機会損失を減らしながらお問い合わせ獲得

他社に刺激を受けWebマーケティングへの注力を決意

ビイック株式会社は住宅向け地盤調査を専門に行う会社です。ビイック様の機器を扱う地盤調査会社がWebサイトを活用して全国の案件を受注していることを受け、同社でも「本気でWebマーケティングに取り組みたい」との考えに至りご相談を頂きました。

ご相談当時のWebサイトは、数年前にリニューアルを行ってはいましたが、以前のサイトから内容を変えずにデザインだけを変更したものでした。リニューアル前のサイトも各部署が持ち寄った原稿を基に作ったカタログのようなWebサイトだったので、そこに事業目標やコンセプト、ターゲットは存在していません。そのため、リニューアル前後のパフォーマンス比較なども特に行っていないという状況でした。

そこで、まずは事業内容と営業体制、ターゲット、競合他社などを改めてヒアリングさせて頂くことからスタートしました。併せてアクセス解析も実施することで、現状の課題把握も行いました。

現在のWebサイトの課題を発見

一般的にコンバージョン(ビイック様の場合はお問い合わせや相談)を増やすには①集客数を増やすこと、②コンバージョン率を上げるためのサイト改善が必要です。それぞれのポイントからビイック様のWebサイトを見ていくと大きく分けて2つの課題が見えてきました。

集客の課題:建築業界の平均よりもアクセス数が少ない

アクセス解析データを確認すると、ビイック様のサイトのアクセス数は弊社が所有する建築業界企業様の平均と比べ半分程度と圧倒的に少ないということが明らかになりました。まずは集客数を増やすことが必須でした。

サイト自体の課題:コンセプトやターゲットがない

前述の通り、当初のWebサイトにはコンセプトやターゲットが存在していませんでした。このままでは既存サイトをいくら改修してもなかなか成果が上がりません。そこで、改めて全面リニューアルを行うことが決定しました。

集客とサイトリニューアルの同時進行で機会損失を軽減

Webサイトを全面的にリニューアルするには時間がかかります。そこで、サイトリニューアル期間中も発生し続ける機会損失を減らすために先行してリスティングでの集客活動を開始しました。これにより新たにサイトを訪れた見込み客の行動データも、新しいサイトのコンテンツ案や導線設計に活用することができます。

集客と同時進行で行うWebサイトリニューアルでは、直接的な取引先となるプロユーザー(工務店など)だけでなく、住宅の建主でありエンドユーザーとなるお施主様までをターゲットとし、「一目で住宅地盤調査会社であることがわかる」をコンセプトにしました。加えて、「一般的な地盤調査方法との違い」「同じ調査方法を行う他社との違い」をしっかりと説明することで、ビイック様の強みをユーザーに伝えることを心掛けました。全てを完全に新しくする訳ではなく、既存サイトで人気のあったコンテンツはさらに充実・発展させて新しいサイトにも展開しました。

アクセス数とコンバージョン数が共に増加!更に新たな課題発見も

リスティングを実施したことにより、リニューアル完了前からアクセス数は50%以上増加しました。また、以前は計測設定をしていなかったため推測値となりますが、コンバージョンも20%程増加しました。

リニューアルが完了すると、直帰率やユーザーの平均閲覧ページ数、滞在時間などの質的指標が改善され、コンバージョン率も25%向上しました。結果としてコンバージョン数が更に30%増加、何も施策を行っていなかった頃と比較すると50%増加させることに成功しました。

一方で、想定外のことも明らかになりました。

リニューアル後に狙い通りお施主様からの問い合わせが増えたのですが、営業フォローをする中で、その後実際に受注に至らないケースが多いことがわかったのです。その原因は、お施主様が建築を依頼している工務店にビイック様を紹介しても、工務店側のメリットがうまく伝わっていないことでした。

今回新たに判明したこの課題を解決するため、ビイック様では工務店目線でのメリットを説明するコンテンツや資料など、更なるサイト改善、営業フォローの改善へと進んでいくことになります。

お客様の声

お問い合わせ数などまだ目標数値には達していない部分もありますが、確実に成果が上がりコスモブレインズさんにお願いして良かったと思います。また、コスモブレインズさんからは「サイトリニューアルはスタート」と何度も言われているので、Webサイトをリニューアルして終わりではなくこれからもコスモブレインズさんに適切なアドバイスをいただきながら、継続的な活動を続け、さらに成果を上げていきたいと考えています。

(2021年9月公開)