標準品を扱う製造業、建材メーカーでは、これまでのように「営業が訪問して説明する」前に、ユーザー自身が Web 上で情報収集を終えてしまうケースが一般的になりました。調達担当者や設計者は、まずインターネットで必要な情報を集め、複数メーカーの標準品を比較し、条件に合う製品を絞り込んでから問い合わせを行います。
その際、ユーザーが最も重視するのが次のような具体的な技術資料です。
- 仕様書
- 図面（DWG／DXF／PDF など）
- 詳細カタログ
- 技術資料
これらが “素早く、ストレスなく” ダウンロードできるかどうかは、ユーザーの判断に直結する非常に重要なポイントです。
逆に「必要な資料が見つからない」「ダウンロードが面倒」「更新されていない」・・・このような状態では、検討リストに入る前に候補から外れてしまいます。
つまり、ダウンロード導線が整っていない企業は、比較される前に負ける“不戦敗”に陥りやすい のです。
標準品の世界ではスペックがすべて。資料提供の速さと利便性が、受注の可否を左右する大きな要因になっています。
「情報を出さない方が問い合わせが増えるのでは？」という誤解
製造業・建材業界の企業様から最もよくいただく質問がこれです。しかし結論は 完全に逆 です。
ユーザーは「情報が少ないから問い合わせる」のではありません。情報が少ないから候補から外す のです。
ユーザーは Web 上で、自社の条件に合うかどうかをまず判断します。
そのために必要なのが「仕様書」「図面」「カタログ」「技術資料」といった具体的なデータです。
必要な情報が揃っていないと、ユーザーはこう考えます。
- 「詳細が分からないので比較できない」
- 「情報が揃っている会社の方が安心だ」
- 「問い合わせても時間がかかりそう」
その結果、問い合わせ以前に“不戦敗”が発生します。
問い合わせが増える企業は例外なく「情報を丁寧に公開し、比較しやすい環境を整えている企業」です。
“情報を隠す＝問い合わせが増える” のではなく、
“情報を公開する＝問い合わせする価値のある企業だと思われる”
この構造が今の標準品ビジネスの基本と言えます。
カタログや図面のダウンロードが強力な武器になる理由
- 説明不要で理解が進む
→ 営業が登場する前に仕様理解が完了する - 他社との比較資料に使われる
→ 競合の横並び検討に確実に載る - 検討フェーズの高確度ユーザーが集まる
→ 成約率が高い - 商談が具体化する
→ 「この公差は？」「耐荷重は？」など深い相談が来る
このように標準品ビジネスでは、 “図面・カタログを出している企業が最初から有利”という状況がすでに出来上がっています。
あなたのホームページ、資料は “すぐに取得できる” 状態ですか？
製造業・建材業界のユーザーは、営業の説明を聞く前に Web 上で情報収集を終えています。
特に標準品の場合、選定に必要なのは営業トークではなく スペックの確認 です。
ところが、選定の判断材料となる「カタログ」「図面」「技術資料」について、実際のサイトを見てみると “使いにくいサイト” が非常に多いのが現実です。
- 資料の場所が分かりにくい
- PDFリンクが小さすぎて気付きにくい
- 製品ページに図面がない
- 入力項目が多すぎてDLが面倒
- 古い資料のまま更新されていない
こうした状態は、ユーザーにとってストレスでしかありません。そしてそのストレスこそが 検討除外を招きます。
まとめ
カタログ・図面・技術資料は、標準品メーカーにとって 営業に先立つ「営業そのもの」 です。ユーザーが迷わず資料を取得できるサイト設計は、「問い合わせ数」「商談化率」「受注率」まですべてに影響を与える極めて重要な要素です。
