なぜ競合に負けてしまうのか？
製造業の現場では、「営業力が弱いから受注できないのではないか」と悩む経営者が少なくありません。営業担当者の数が少ない、経験が浅い、提案力に不安がある――そうした要因を原因だと考えてしまうのです。
しかし実際には、営業力の差ではなく“発信力”の差が競合との勝敗を分けているケースが多く見られます。見込み客は問い合わせや商談に入る前に、必ずインターネットで情報収集をしています。その段階で「この会社は信頼できそうだ」「技術力がありそうだ」と思わせられるかどうかが勝負の分かれ目です。もし自社の情報発信が弱ければ、営業担当者がいくら頑張っても、スタートラインに立つ前に競合に負けてしまうのです。
発信力の差が競合比較を決める
発注担当者が候補企業を比較するとき、最初にチェックするのはホームページや事例記事、カタログなどの情報発信です。そこに十分な情報が揃っていれば「実績豊富で安心できる会社だ」と認識され、営業の段階で優位に立つことができます。 一方で、自社のホームページが古く、事例や強みがほとんど掲載されていなければどうでしょうか。技術力がどれほど優れていても、見込み客には「小さな会社」「本当に対応できるのか不安」という印象を与えてしまいます。つまり、営業力ではなく発信力の不足が競合比較で負ける最大の原因なのです。
製造業に必要な「発信力」とは何か
ここで言う発信力とは、単に広告を出すことではありません。発注担当者が「知りたい情報」を的確に伝え、安心感と信頼を与える力です。具体的には以下のような要素が重要です。
- 実績・事例を分かりやすく紹介する力
どんな課題をどう解決したのかをストーリー形式で見せる。 - 技術力や強みを具体的に伝える力
数値、比較データ、写真・動画で証拠を示す。 - 安心材料を提示する力
品質管理体制、認証取得、設備情報を整理して伝える。 - 人を見せる力
経営者や技術者の顔、理念を発信して信頼を構築する。
これらが揃っていれば、見込み客は「価格ではなく価値」で判断するようになり、競合比較でも有利に進められます。
発信力強化の第一歩はホームページ
製造業がまず取り組むべき発信の場は、間違いなくホームページです。検索から訪れる見込み客はもちろん、展示会や紹介で知った相手も必ずホームページを確認します。そこで十分な情報が提供されていなければ、競合に流れてしまいます。
- 古いまま放置されている
- 自社の強みが一切伝わらない
- 問い合わせ先すら分かりにくい
こうした状態のままでは、営業担当者がどれだけ努力しても成果は出ません。逆に言えば、ホームページを整えるだけで営業活動全体の効率が飛躍的に高まります。
今回のまとめ
競合比較で負ける原因は、営業担当者のスキル不足ではなく、発信力の弱さにあります。
いまの時代、見込み客は商談前に必ず情報収集を行います。その段階で「信頼できる会社」と思わせられるかどうかが勝敗を決めるのです。
- 実績をストーリーで見せる
- 強みを数値や証拠で伝える
- 品質や体制で安心感を与える
- 人の顔や理念を発信する
こうした発信力を磨くことで、価格勝負から抜け出し、価値で選ばれる会社になることができます。営業力を強化する前に、まずは自社の発信力を見直すことが、製造業の新規開拓を成功させる近道なのです。
