かつて、製造業の営業といえば「足で稼ぐ営業」が主流でした。既存の取引先を訪問し、展示会に出展し、FAXや電話での商談が当たり前。ところが近年、製造業の営業活動も大きく様変わりしています。今や、インターネットを使って新規取引先を開拓し、受注に繋げる企業が急増しているのです。この記事では、「なぜ製造業がネット営業を実現できるようになったのか」、その背景と理由、そして成功の秘訣まで詳しく解説します。
1. 変化の兆し：製造業と営業の過去と現在
長年、製造業の営業は人と人との関係性の中で成り立ってきました。特にBtoBの取引では、商談のきっかけの多くが「紹介」や「展示会」、「業界ネットワーク」などに限定されていました。そのため、新規開拓は非常にハードルが高く、営業コストもかかるのが当たり前でした。ところが、ここ10年ほどで状況は一変します。以下のような要因が製造業の営業活動のあり方を根本から変えました。
• 企業の購買担当がインターネットで製品や協力先を検索するようになった
• 対面営業が制限された（特にコロナ禍以降）
• 情報収集のスピードと正確さが重視されるようになった
• 社内DX（デジタルトランスフォーメーション）が進んだ
こうした背景により、「ネット上で製造業を探し、比較し、問い合わせる」という購買行動が一般化してきたのです。
2. ネット営業が可能になった5つの理由
理由1：顧客の情報収集が“検索”ベースに変化した 今や製造業の購買担当者もエンジニアも、最初に行うのはGoogle検索です。「○○ 加工」「△△ 製造」「□□ 試作 OEM」などで検索し、複数社を比較検討するのが当たり前。自社がその検索結果に表示されていなければ、そもそも選ばれるチャンスすら得られません。これは裏を返せば、検索で上位に表示されるような情報発信（SEO対策）を行えば、新規問い合わせが増える可能性が高まるということです。
理由2：展示会・訪問営業の代替手段が求められた 特にコロナ禍以降、展示会や飛び込み営業が制限されました。その結果、多くの製造業者がWeb活用を真剣に検討するようになります。実際、オンライン展示会の開催やWebサイト経由での引き合い獲得に成功した企業も増えてきました。訪問できなくても、自社サイトが営業マンの代わりに製品を説明し、強みを伝え、問い合わせに繋げる仕組みを持つことが重要になったのです。
理由3：ニッチ市場にダイレクトにリーチできるようになった 製造業は“ニッチな商材”を扱うケースが多く、「こんな加工ができる企業を探している」といった専門的なニーズがあります。従来は業界紙や人脈に頼るしかありませんでしたが、今では検索エンジンやSNSを活用することで、ピンポイントな顧客にも届くようになりました。また、Web広告を活用すれば、業種や地域などでターゲティングも可能です。
理由4：ホームページが“営業ツール”として使える時代に かつての製造業のWebサイトは「会社概要」「製品一覧」「お問い合わせ」だけの“名刺代わり”の存在でした。ところが今では、自社の強みをわかりやすく伝え、導入事例や技術コラム、FAQなどのコンテンツで信頼を構築する仕組みを作る企業が増えています。
「製品ページを見て問い合わせしたいと思った」
「技術コラムを読んで、この会社なら信頼できると感じた」
このような声が増えており、ホームページが立派な“営業担当”になっているのです。
理由5：営業ノウハウが外部化・支援可能になった 「Webに詳しい人がいない」「サイト更新ができない」という理由で、ネット営業に踏み出せなかった企業も、今では外部パートナーに委託することで成果を出せる時代になっています。
• SEOに強いWeb制作会社
• 製造業専門の広告代理店
• 製造業に特化したマーケティング支援会社
こうしたプロと組むことで、営業体制を社内に構築しなくてもWebからの受注体制を整えることが可能です。
3. ネット営業で成果を出す製造業の共通点とは？
インターネットで営業を成功させている製造業には、いくつかの共通した取り組みがあります。
● 課題・用途に寄り添った情報発信をしている 「どんな課題を持った人が、どんな検索をするか？」を考え、検索キーワードに対応したページやコラムを用意しています。たとえば「食品工場向けの○○加工」や「医療機器部品の試作」など。
● 問い合わせフォームの導線が明確 せっかく興味を持った訪問者も、フォームがわかりにくいと離脱します。成功企業はボタンやCTA（行動喚起）の位置、入力のしやすさにも配慮しています。
● 社内で改善PDCAをまわしている Webはつくって終わりではありません。成功企業はアクセス解析や広告データをもとに、改善・追加・見直しを繰り返す体制を整えています。これが中長期的な成果に直結します。
4. これからの製造業営業は「人＋Web」のハイブリッドへ
ネット営業は、従来の営業手法を否定するものではありません。むしろ、人による関係構築と、Webによる情報提供・リード獲得を組み合わせることで、営業効率を何倍にも高められる手段です。
• ネットで獲得したリードを営業が訪問して商談化
• 展示会前にWeb広告で事前にアプローチして来場促進
• メールや動画を活用してフォローアップの質を向上
これらはすべて、今の時代に適した製造業の営業戦略です。
まとめ：ネットで営業できる製造業は、次の時代の主役になる
インターネットを活用すれば、製造業でも新規顧客の獲得は十分可能です。従来の常識に縛られず、早めに取り組むことで競合よりも一歩先を行く営業体制を築けます。重要なのは、「まず始めてみること」。小さくてもよいので、情報発信やWeb広告からスタートし、徐々に成果を高めていくのが現実的な第一歩です。ネットで営業できる製造業は、今後の時代において確実に選ばれる存在になります。いまこそ、営業の新しいカタチに踏み出してみませんか？
