生産財営業はチームで行う

おはようございます。

すっかり春らしくなってきましたね。
そろそろ新入社員が入ってくる時期ですね。

遠い昔のことですが、私も新卒で営業部に配属されロープレや研修も行いました。
一般消費財と生産財の違いを教えてもらい、それが役に立ったことを覚えています。

というわけで今日は生産財営業の特徴について述べたいと思います。
新人が配属されたらそのあたりから教えてあげるのもアリだと思います。

生産財営業のポイントは購入に携わる人が一般消費財に比べ多いことです。
開発や製造、購買部、担当役員など様々なセクションの関係者が組織的に購買に関わることを購買チームとか購買センターと言います。

ベテランの営業マンや成績優秀な営業マンなら、担当者だけでなく複数のキーマンをフォローしているものです。

購買チームは職種で分けるだけではありません。

  1. 使用者
  2. 担当者
  3. 決定権者
  4. 購買担当者
  5. 間接関与者

関係者の職務によってニーズが違い、時には部署間のニーズが対立することもあります。
それを両立するような提案をすることも生産財の営業ではとても重要です。

例えば、使用者は生産性の向上を気にする傾向があります。スペックは当然のこと、操作方法などにも敏感に反応します。また決定権者は全体最適の視点で検討を進め、導入メリットやリスクを重視する傾向があります。購買担当者は原価削減を気にします。コストにシビアなことは当然として会社の信用力にも目を光らせているものです。

こういったジレンマをお客様の会社全体のニーズから再検証して、対立を解消するような価値提案をする必要があるのです。

お客様が購買チームを組んでいるのですから、会社全体で購買チームをフォローするという考えが大切です。
セールスチームを作り、開発、製造、営業、マーケティング、経営層で営業推進するという考え方です。

 

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製造業Web担当者のためのWebサイト制作ガイド(全30ページ)

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※本レポートは「Webディレクターが教える、サイト制作時に考えるべき7つのこと(全7回)」のコラムを再編集したものです。

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