生産財営業を補完するWebサイトの3つの役割

おはようございます。
今日のテーマは「生産財営業を補完するWebサイトの3つの役割」です。

生産財業界では宣伝よりも営業が効率的と考えが支配的です。

その理由は売込先が限られていること。そしてエンジニアなど専門家が理論的に比較検討するから広告よりも営業によるきめ細かな情報提供・提案が効果的だからです。

しかし、生産財営業には3つの課題があるように思います。まずは「営業への抵抗」が強くなっていることです。見込み客へのアポイントが取りにくいケースが増えています。インターネットでユーザーが必要な情報を入手しやすくなり、 情報収集のために営業と会う必要が減ってきているのではないでしょうか。そして候補を絞った上で有力な会社と接触する傾向が強くなっています。

次の課題は「需要者リストの入手」です。営業活動には製品に対する潜在的なニーズを持った見込客リストが必要です。しかし、漏れのない完全な見込客リストを作ることは不可能だと思います。見込み客がどこにいるかわからない場合、営業活動が非効率的になったり、新規開拓自体が停滞してしまいます。

最後の課題は「接触困難なキーマンの存在」です。生産財の購入は組織的に検討されるので、複数の担当者が関与することになります。そのなかで営業担当者が接触できるのは開発部や購買部など限られた範囲であり、必ずしも全員に会えるわけではありません。そのことが原因で購買コンセンサスが得られない案件も生まれ商談ロスのリスクがあります。

このように生産財営業には3つの課題があります。それらの課題を解決する役割をWebサイトは持っているのです。

  1. 1.事前効果

  2. 営業がアプローチする前にユーザーにWebサイトをみてもらえれば、営業活動への抵抗を和らげる効果が期待できます。
  1. 2.問合せ効果

  2. Webサイトを見た潜在顧客が製品に興味を持ってカタログ請求などの問合せが出ることで需要者を発見することができます。
  3. 3.コンセンサス効果

  4. 営業がアプローチできないキーマンにWebサイトを見てもらうことができれば適切な情報提供ができ間接的にコンセンサス形成の環境をつくる効果が期待できます。

 

これらの効果を発揮するにはWebサイトを中心に位置づけ複数のメディアを効果的に組み合わせてメッセージを伝えていく必要があります。Webサイトは様々なメディアを使った広告の受け皿の役割を持っておりすべての宣伝の要です。

 

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製造業Web担当者のためのWebサイト制作ガイド(全30ページ)

製造業Web担当者のためのWebサイト制作ガイド(全30ページ)

本レポートではサイト制作やリニューアル時に考えると『良い』と思われるコトをWebサイトをディレクションする側の目線でまとめました。サイト制作の技術的な話ではなく、考え方の部分にフォーカスした内容です。
サイト制作でお困りの方は、ぜひご一読ください。

※本レポートは「Webディレクターが教える、サイト制作時に考えるべき7つのこと(全7回)」のコラムを再編集したものです。

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