新規顧客開拓を始める前に理解すべきこととは?

新規顧客開拓は既存客への営業に比べ労力とコストがかかるものです。

それでもなぜ多くの企業が新規開拓に取り組むのでしょうか?本日は法人営業の新規顧客開拓についてお話をしたいと思います。

なぜ、新規顧客開拓が必要か?

なぜ、多くの企業が新規顧客開拓に取り組むのでしょうか?

それは、「売上=顧客数×顧客単価」だからです。

顧客数の最大化は新規開拓で、顧客単価の最大化は既存客の深耕開拓で行うのです。既存客が永久にリピートしてくれるなら新規開拓の必要性は小さくなります。既存客の満足追求は売上安定の絶対条件なのです。

リピートオーダーと紹介による受注で成長し続けるのが理想かもしれません。しかし、現実はそれほど甘くありません。だから難しくても新規顧客開拓に取り組む必要があるのです。

新規顧客開拓を根付かせるにはその必要性を深く理解する必要があります。

自社理解が新規顧客開拓の第一歩

「彼を知り己を知れば百戦殆うからず」

孫子に書かれている有名な一節です。新規顧客開拓にも通じる真理です。そのなかでも最初に押さえるべきポイントは自社理解です。

新規顧客開拓にとって、巷にあふれる成功事例、最新ツールやテクニックは道具にすぎません。自社に合った新規顧客開拓方法を選ぶには自社理解が不可欠です。

まずは以下の3つをチェックすることをおすすめします。

社内リソース

営業人員の豊富な大企業と経営者が営業兼務する零細企業では新規顧客開拓の方法も違います。また、開発型ベンチャー企業、充実した設備とノウハウで製造の強い伝統的企業、そして営業が強い商社では取るべき戦略も異なります。

「開発」「製造」「販売」のどこに強みを持っているかで取るべき手法は変わります。

収益モデル

自社のビジネスがストック型ビジネスかフロー型ビジネスかによって営業戦略は変わります。自社製品のオーダーサイクルに応じた営業戦略を立てる必要があります。

一般的にストック型ビジネスでは顧客志向が重要視されます。VIPユーザーのニーズに寄り添い生産体制やアフターサービス体制を最適化することで競争力をつける戦略が取られます。その反面、新規顧客開拓が手薄になりがちで新規案件のチャンスが少なく、自社技術の市場価値や市場ニーズの把握が難しくなりがちです。

また、フロー型ビジネスでは既存客からの注文は少なく、新規顧客開拓をし続ける必要があります。そのため「いかに売り切るか?」に焦点が集まり、アフターフォローは軽視されがちです。そして、時として顧客との信頼関係よりも売上至上主義につながることもあります。

取引金額と利益率

販売単価やロット数、そして粗利率も新規顧客開拓の手法に影響を与えます。一般的に取引金額が高いもの、利益率の高いビジネスには販管費がかけやすく、人的営業による提案営業がマッチします。

その反面、薄利多売のビジネスでは販管費をかけにくく、コストをかけない新規顧客開拓手法を選択せざるを得ません。

まとめ

新規顧客開拓では、費用対効果を高める最新ツールやテクニック、そして断られない営業トークなどの手法に注目が集まりがちですが、最初に押さえるべきポイントは自社理解です。ツールやテクニックはあくまで手段にすぎません。自社に合った新規顧客開拓方法を選ぶには自社理解が不可欠であることを心に留めておきましょう。

 

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本レポートではサイト制作やリニューアル時に考えると『良い』と思われるコトをWebサイトをディレクションする側の目線でまとめました。サイト制作の技術的な話ではなく、考え方の部分にフォーカスした内容です。 サイト制作でお困りの方は、ぜひご一読ください。

※本レポートは「Webディレクターが教える、サイト制作時に考えるべき7つのこと(全7回)」のコラムを再編集したものです。

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