Webサイトで成果を上げるターゲティング

Webマーケティングに取り組むならば、ターゲットを考え抜くことから始めましょう。

ターゲットが決まれば、自社の強みや競合との比較が考えられます。そしてWebサイトのコンテンツの方向性も決まってきます。ターゲティングがマーケティングの肝なのです。

競争しやすい優れたターゲティングが出来るかどうか。
これによってWebサイトの成果に大きな差が出るのです。

ターゲティングとは

ターゲティングとは自社製品・サービスに、より高い価値を見出す人を探すことです。

限られた資源、人材、資金、時間をすべての顧客に使うことは困難です。だから、製品を市場に投入する際に、どの顧客層に的を絞るのか?自社製品・サービスにより高い価値を見出す人は誰か?仮説を立てるのです。

ターゲティングは、「自社の強み(弱み)」「市場規模」「製品ライフサイクル」「参入障壁」「競合の戦略」「市場環境」など総合的に判断をするのが理想です。その考えはWebマーケティングにも通じます。

製造業でターゲティングが疎かになる訳

Webマーケティングを行う上で真っ先に考えなくてはならないターゲティング。しかし、ターゲティングを疎かにしている製造業が多いのはなぜでしょう?

高度成長時代には物を作れば売れましたから、注文を待って仕事をすることが最適化の答えだったからです。

その時代には待ち工場はとても理にかなっていたのです。しかし、今はそういう時代ではありません。技術はあってもマーケティングに疎く、市場への働きかけができなければ業績はジリ貧になります。その典型が下請け企業です。親会社から要求されるQCDを守ればよく、経営にターゲティングの必要はありませんでした。しかし、親会社からの仕事が減り、思うように注文の取れない状況ではターゲティングが不可欠なのです。

まるで社内資料のようなWebサイト

ターゲティングができていない企業が、Webサイトで成果を上げることは困難です。ターゲットが設定されていないと、会社案内とカタログを載せただけのWebサイトになってしまいます。

極端な場合、社内向けに書かれたようなWebサイトもあります。専門用語や業界用語なら理解できますが、明らかに社内言葉をWeb上で公開しているものも見られます。社員向けの訓示のような環境宣言。業務手順書のような納品までの流れなど・・・。誰に見てもらうためのものか疑問に感じるWebサイトがあるのです。社員や協力会社向けのWebサイトになってしまっては、新規の引合いを頂くことは困難です。

ゼロから始めるターゲティング

ターゲティングの経験がない場合、いったい何から手をつければよいのでしょうか?「どうして製品を購入していただけたのですか?」まずは注文してくれたお客様に聞いてみることです。

そのために既存顧客へのサポート訪問を強化するのです。アフターサポートに力を入れつつ、なぜ自社製品を選んでくれたのか?確認を繰り返すのです。注文が入ったらまずお礼です。

そして定期点検などお客様と接する機会に聞いてみましょう。

「そういえば何でうちの商品を選んだのですか?」注文していただいたお客様にその理由を聞くことが一番大切です。そして自社製品・サービスに、より高い価値を見出す人は誰なのか?仮説を立てるのです。

ペルソナを使ってターゲットユーザーを設定する

自社製品がなぜ選ばれるのか?お客様に聞くことができたらその情報を元にペルソナを使ってターゲットユーザーを設定します。

ペルソナとは架空の顧客を設定し、くわしくプロフィールを作りこむことでターゲットユーザーを理解しマーケティングに生かす手法です。製造業では製品購入に複数のキーマンが絡みます。

  • 製品を使う人
  • 製品採用の担当者
  • 決裁権者
  • 購買担当者

購買にかかわる人の立場によって製品に対するニーズに違いがあります。例えば設計エンジニアは、目標を達成するためにスペックを重視します。購買担当者はコストを重視して仕入れ先を検討します。そして決裁権者は企業規模や供給力、仕入れ先の信用などリスク面からの検討も行います。

Webサイトから問合せを増やしたい場合は、次のようなことを気にする必要があるでしょう。

  • 「誰が製品をどのように探すのか?」
  • 「どのポイントで製品を比較するか?」
  • 「社内の関係者に対してどのように報告するか?」
  • 「その時の参加者はだれか?」
  • 「製品購入についてどんな点を気にしているか?」

ペルソナを考えるとWebサイトに何を掲載したらいいか見えてきます。Webマーケティングの根本は「誰に」「何を伝えるのか」この2点に集約されます。だからターゲティングを疎かにすることはできないのです。

 

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製造業Web担当者のためのWebサイト制作ガイド(全30ページ)

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本レポートではサイト制作やリニューアル時に考えると『良い』と思われるコトをWebサイトをディレクションする側の目線でまとめました。サイト制作の技術的な話ではなく、考え方の部分にフォーカスした内容です。 サイト制作でお困りの方は、ぜひご一読ください。

※本レポートは「Webディレクターが教える、サイト制作時に考えるべき7つのこと(全7回)」のコラムを再編集したものです。

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